LLa rencontre de « perspective » avec Florian Stüssi a eu lieu fin juin – les KOCH DAYS 2026 battaient encore leur plein. Ce salon triennal se tient tour à tour à Zurich, Saint-Gall, Martigny et Berne. Il met l’accent sur les ferrures et les technologies de sécurité, ainsi que sur des solutions pratiques destinées aux menuiseries, aux charpentiers, aux fabricants de fenêtres et de portes. Avec plus de 6 000 inscriptions, le salon a nettement dépassé les chiffres des années précédentes.

Monsieur Stüssi, êtes-vous encore épuisé par les KOCH DAYS à Zurich, Saint-Gall, Berne et Martigny ?
Non ! (rires) Mais elles ont été intenses ! Pour les clients, les exposants et pour nous, en tant qu'organisateurs. « Des collaborateurs compétents inspirent confiance. Une valeur importante dans la course aux canaux numériques. »

Un bref bilan ?
La qualité du public était excellente. Notre salon ne mise pas sur la quantité, mais se veut « petit mais raffiné ». Cela vaut aussi bien pour le pouvoir d'investissement et la capacité de décision des visiteurs que pour leur niveau d'expertise et leur intérêt pour les nouveautés.

Comment vont les menuisiers et les charpentiers ?
L'ambiance et le taux de fréquentation sont très positifs. Dans le domaine de l'aménagement de cuisines et de l'aménagement intérieur notamment, la suppression de la valeur locative déclenche une vague de rénovations. Par ailleurs, de nombreux clients sont venus avec des questions spécifiques à poser directement au fabricant. Cet échange intensif visant à trouver ensemble des solutions répond parfaitement à l'objectif d'un salon professionnel moderne.

Un exemple ?
Le thème de la « maison connectée » est très en vogue. Cependant, les savoir-faire et l'expérience nécessaires ne sont pas encore répandus dans tous les corps de métier. Les systèmes de contrôle d'accès numériques et les fonctions de commande des fenêtres sont très demandés et volontiers proposés, mais les menuisiers et les fabricants de fenêtres ont encore besoin d'un accompagnement technique dans ce domaine.

Cela semble prometteur, mais il y a un hic Ce n'est pas une blague : on vit une période mouvementée.
Sur le marché, nous ne le ressentons pas directement. Néanmoins, la situation politique et économique générale a également des répercussions sur notre activité. Les questions d'approvisionnement et d'énergie, les droits de douane et l'effondrement de certains segments de marché sont des sujets récurrents. Un
On peut citer l'exemple des Émirats arabes unis, qui connaissaient auparavant un essor fulgurant, mais où de nombreux grands projets ont été suspendus. Certains fournisseurs exploitent peut-être ces incertitudes de manière un peu trop bruyante, ce qui, à son tour, se répercute sur l'ensemble du
Cela engendre une incertitude au sein de la chaîne d'approvisionnement.

« En tant que simple distributeur, nous n'avons pratiquement aucune influence sur la politique des fournisseurs, mais nous devons en répercuter les conséquences. Nous amortissons ces répercussions pour nos clients dans la mesure du possible. »
Florian Stüssi, directeur général des ventes chez KOCH Group AG

Même si les Hölzigen se portent bien, le sentiment général est le suivant : La leçon à retenir de ces dernières années est sans doute la suivante : nous sommes vulnérables.
La situation en matière d'approvisionnement est en effet précaire. Jusqu'en 2019, elle fonctionnait pratiquement à la perfection. Mais avec la pandémie de coronavirus et le blocage du canal de Suez, nous avons dû prendre conscience de la vulnérabilité du système. Et aujourd'hui, les guerres, les événements imprévisibles
Les aléas douaniers ou, actuellement, le niveau d'eau du Rhin rendent la situation incertaine.

Un commerçant soucieux de ses clients ne reste pas les bras croisés face à cela.
Nous constituons des stocks tampons et faisons face au mieux grâce à des entrepôts pleins à craquer. Grâce à nos relations étroites avec nos fournisseurs, nous essayons d'obtenir les informations cruciales le plus tôt possible. Cependant, dès qu'une pénurie est évoquée, ne serait-ce que sous forme de rumeur, les clients se ruent sur les produits.
immédiatement, ce qui ne fait qu’aggraver le problème. Nous avons notamment observé cet « effet papier toilette » au niveau des châssis de tiroirs. Une fois la situation redevenue calme, nous avons dû retirer certaines réserves accumulées.

Une situation désagréable pour toutes les personnes concernées…
… oui, et à mon avis, c'est irréversible. Nous allons devoir nous habituer à un rythme effréné de changements, d'imprévisibilité et de surprises, et chercher sans cesse la meilleure façon d'y faire face.

Votre slogan « Entre professionnels » évoque des valeurs telles que la fiabilité, la stabilité et le professionnalisme. Est-ce bien le cas ?
Nous faisons ici référence en premier lieu au marché B2B, même si des consommateurs finaux utilisent également notre boutique en ligne. Et oui, nous considérons nos clients et nos fournisseurs comme des professionnels au sens large, ce qui définit également nos propres exigences. Nous vérifions toujours si les idées, les processus et les solutions sont véritablement professionnels. Ainsi, lors des KOCH DAYS, nos clients doivent avoir le sentiment : « Oui, ici, je suis un professionnel parmi des professionnels. »

Même le petit commerçant se considère comme un professionnel. Cela suffit-il pour justifier sa présence sur le marché ?
Tout acteur qui s'impose durablement sur le marché a sa place. Je considère que les atouts particuliers des petits commerces indépendants résident là où nous ne pouvons pas rivaliser : dans l'accompagnement étroit et extrêmement flexible de la clientèle dans un cadre intimiste.
Rayon. En collaboration avec La Poste et notre partenaire logistique Planzer, nous proposons un service homogène tant au Tessin qu’à Genève ou à Bâle. Le petit commerçant peut toutefois bénéficier d’une livraison rapide, de petites quantités et de services spécifiques
Dans son domaine d'activité, il est bien mieux à même de répondre aux demandes individuelles des clients. Il fait ce que nous ne pouvons pas faire et est donc, à sa manière, indispensable.

Existe-t-il des partenariats avec de petits commerçants ?
Nous n'avons pas de programme de coopération. Cependant, nous approvisionnons de petits commerces en tant que revendeurs, principalement en raison des quantités minimales de commande imposées par les fournisseurs. Nous veillons à proposer des conditions équitables et considérons cela avant tout comme un service « entre professionnels ».

Pour finir : que va-t-il se passer ? À quoi vous préparez-vous ?
Nous nous concentrons sur le commerce en ligne pur, principalement en provenance d'Extrême-Orient. Pour l'instant, on ne constate pas encore de forte tendance dans le secteur de la quincaillerie, mais cela pourrait changer. Nous avons déjà aujourd'hui des clients qui achètent parfois leurs serre-joints sur Temu
commander. Nous voyons la solution dans l'expertise technique. Nos collaborateurs, tant au siège qu'en tournée, se consacrent avant tout au dépannage, c'est-à-dire au conseil et à la recherche de solutions partout où les clients ne parviennent pas à s'en sortir seuls. Cette fonction ne pourra pas, dans un avenir prévisible, être numérisée. C’est pourquoi nous accordons une importance capitale à la compétence professionnelle de nos collaborateurs et veillons à leur formation continue.

COMPÉTENCE PROFESSIONNELLE ! – C'est ce que nous aimons partager comme encouragement « entre pros ». D'autres suggestions ?
Segmentation et spécialisation de notre gamme de produits et de nos services – en d’autres termes : « Moins, c’est plus ». Dans le cas de notre entreprise, cela concerne les menuisiers, les fabricants de fenêtres et de portes, ainsi que les artisans du bois. C’est à eux, et à eux seuls, que nous fournissons une gamme complète d’outils et de ferrures. Rien de plus – mais de la meilleure façon possible.

Du coup, vous laissez parfois le champ libre à d'autres. Encore un conseil ?
C'est plutôt un appel lancé à l'ensemble de notre secteur : écoutons attentivement nos clients ! Comme on le sait, ce qui n'est pas dit peut aussi être un message. Et nous devrions soutenir les fabricants en Suisse et en Europe. Car si les fournisseurs d'Extrême-Orient et
Si les géants de la distribution parviennent à s'implanter durablement sur notre marché, cela pourrait signifier : « Nous n'avons plus besoin de vous, fabricants et distributeurs européens. » Nous devons empêcher cela !

Un appel à la solidarité au sein du secteur ! Nous vous remercions pour vos explications.