Produkte alleine bringen es nicht, «hämmer immer so gmacht» auch nicht. Der Gesamtauftritt zählt! – Simon Hürlimann ist Leiter Sales & Marketing bei der Robert Rieffel AG. Er skizziert die aktuelle Positionierung des Unternehmens und die Marschrichtung. Für ihn ist das 55-jährige Firmenjubiläum nicht Lorbeer zum Ausruhen, sondern Ansporn zu Reflexion und Gestaltung der Zukunft.

Wer kennt sie nicht, die Robert Rieffel AG mit Sitz in Wallisellen? Das Schweizer Unternehmen in Familienbesitz beliefert den Handel unter der Eigenmarke «Rieffel Switzerland» mit Sicherheitsprodukten wie Tresore, Schlüsselkästen und  affenschränken. Es ist ein Distributor für Marken-Messwerkzeuge und stellt individuell bedruckte Werbemittel zur Verfügung, insbesondere Gliedermeter. Für die rund 40 Mitarbeitenden stehen Beratung und Kundennähe zuoberst. – Und doch, bekannt sein alleine genügt heute nicht mehr: «Wir wollen kein x-beliebiger Grosshändler sein», sagt Simon Hürlimann, «sondern ein auf allen Ebenen verlässlicher Partner.» Allerdings, über 55 Jahre Bewährtes garantiere den künftigen Erfolg nicht: «Dazu braucht es mehr!»

Herr Hürlimann, Sie kennen den B2B-Vertrieb von Fernsehern und Haushaltgeräten aus dem Effeff. Nun setzen Sie sich für Tresore und Werkzeug ein. Was haben diese Produkte gemein, wo liegen die Unterschiede? 
Im B2B-Vertrieb mit mehrstufigen Kanälen geht es um Listungsverhandlungen, Sell-in versus-Sell-out-Fragen, Promotions-Logik, Margenstrukturen und Marketing-Strategien. Diese Themen lassen sich übertragen. Die Unterschiede liegen im  Lebenszyklus der Produkte und im Kaufverhalten. Ein Fernseher veraltet in drei, ein Haushaltgerät läuft vielleicht zehn Jahre. Ein guter Tresor wird aber dreissig und mehr. Das verlangt eine langfristige Denke. Also weniger Lärm, mehr Substanz; weniger Quartalszahlen-Olympiade, mehr langfristige Beziehungen. Und der Preisdruck ist in unserem Sektor nicht ganz so toxisch wie bei der Consumer-Elektronik.

Als Endkunde kaufe ich bei vergleichbarer Investition ein TV-Gerät anders als einen Geldschrank.
Im Fachhandel wird ein Tresor tatsächlich anders verkauft als ein Fernseher. Sicherheitsprodukte sind langlebig und erklärungsbedürftig – der Endkunde kauft überlegt und setzt auf Vertrauen. Das beginnt beim Handel. Als Lieferant müssen wir deshalb das
Vertrauen unserer Handelspartner ausbauen und pflegen. Das bedingt saubere Produktinformation, glaubwürdige Zertifizierungen, kompetente Beratungsunterlagen und anschauliche Produktvideos. Tools, mit denen der Händler seine Kunden sicher beraten kann.

Wie ist Rieffel digital unterwegs?
Mit dem Wechsel auf ein neues ERP-System haben wir die Grundlage geschaffen für markant bessere Daten, effizientere Prozesse und mehr Transparenz. Darauf aufbauend werden wir zeitnah einen B2B-Webshop einrichten, um unseren Handelspartnern
das Geschäft mit schnellen Infos zu Produkten, Verfügbarkeiten und Bestellprozessen zu erleichtern. Im Vertrieb berücksichtigen wir die meisten Kanäle, aber stets sorgfältig und selektiv. Ein Vorhängeschloss kann man gut Online bestellen, beim  hochwertigen Tresor geht nach wie vor nichts über das persönliche Beratungsgespräch. Online- und stationärer Handel müssen sich also nicht konkurrenzieren, sondern sinnvoll ergänzen.

Beim Thema Online und Digitalisierung kommen wir um zwei Buchstaben nicht herum: K und I.
KI ersetzt den Kundenkontakt und das Fachwissen nicht, sie ist ein Hilfsmittel. Aktuell fertigen wir damit unsere Moodbilder und Videos inhouse an. Auf mittlere Sicht wird uns KI bei der Datenauswertung unterstützen. Sie erkennt Trends und Muster, die wir selber nicht entdecken würden. Ich sehe unsere Aufgabe auch darin, den Handel in diesem Bereich ebenfalls zu unterstützen. Allerdings rufe ich bei «KI»als Gesamtthema zu Vorsicht auf.

«Bei Rieffel kann ich für Strategien, Positionierung und Kanalentscheidungen die Verantwortung mittragen. Das macht die KMU-Welt attraktiv!»
Simon Hürlimann, Leiter Sales und Marketing, Robert Rieffel AG, Wallisellen

Warum?
Die technische Entwicklung geht extrem schnell. Sie lässt die ethischen und regulatorischen Rahmenbedingungen weit hinter sich. Das birgt enorme gesellschaftliche Risiken von nationaler und globaler Dimension, Stichwort Kontrollverlust. Als KMU haben wir darauf keinen Einfluss. Wir sollten KI dennoch in unserem Anwendungsbereich verantwortungsvoll nutzen.

Welche Marktstrategien verfolgen Sie bei Rieffel?
Wir schärfen das Produktportfolio und stimmen es auf den Markt und auf unsere Stärken ab. Und wir intensivieren die Marke. «Rieffel Switzerland» soll noch mehr mit Schweizer Verlässlichkeit gleichgesetzt werden. Das verlangt eine kompromisslose Qualität bei allen Produkten, Prozessen und Leistungen. Zudem prüfen wir eine klarere Sortimentsstufung, um unseren Handelspartnern die Orientierung zu erleichtern und verschiedene Kanäle gezielter bespielen zu können. Ziel ist ein glasklares Markenprofil mit starker Präsenz, sowohl in der stationären wie auch in der digitalen Handelswelt. «Rieffel Switzerland» soll noch stärker als eigenständige Marke wahrgenommen werden – nicht als Name eines Distributors, sondern als Synonym für Schweizer Verlässlichkeit. Bis in fünf Jahren wollen wir das erreicht haben. Bei aller KI und Digitalisierung steht für Sie das persönliche Gespräch weiterhin an erster Stelle. Deshalb gratuliert die perspective der Robert Rieffel AG herzlich und so «persönlich» wie möglich zum Firmenjubiläum. Danke für Ihre Ausführungen.