Das Treffen der perspective mit Florian Stüssi fand Ende Juni statt – die KOCH DAYS 2026 waren noch am Laufen. Die dreijährlich stattfindende Messe gastiert nacheinander in Zürich, St. Gallen, Martigny und Bern. Im Zentrum stehen Beschläge und Sicherheitstechnik sowie praxisnahe Lösungen für Schreinereien, Holzbauer, Fenster- und Türenbaubetriebe. Mit über 6000 Anmeldungen lag die Messe deutlich über den Vorjahren.

Herr Stüssi, noch ausgepumpt von den KOCH DAYS in Zürich, St. Gallen, Bern und Martigny?
Nein! (lacht) Aber intensiv waren sie! Für Kunden, Aussteller und für uns als Veranstalter. «Fachkompetente Mitarbeitende erzeugen Vertrauen. Ein wichtiger Wert im Wettlauf mit digitalen Kanälen.»

Eine kurze Bilanz?
Die Besucherqualität war sehr gut. Unsere Messe setzt nicht auf Masse, sondern ist «klein, aber fein». Das betrifft die Investitions- und Entscheidungskompetenz der Besucher genauso wie das fachliche Niveau und das Interesse an Neuheiten.

Wie geht es den Schreinern und Holzbauern?
Stimmung und Auslastung sind sehr positiv. Gerade im Küchen- und Innenausbau löst die Abschaffung des Eigenmietwerts einen Renovationsschub aus. Im Übrigen hatten viele Kunden spezielle Fragestellungen zur Beratung direkt mit dem Hersteller dabei. Dieser intensive Austausch zur gemeinsamen Lösungsfindung erfüllt den Zweck einer modernen Fachmesse bestens.

Ein Beispiel dazu?
Das Thema «Smart Home» ist im Trend. Das Fachwissen und die Erfahrung sind im Handwerk aber noch nicht überall vorhanden. Digitale Zutrittskontrollen und Fensterfunktionen sind erwünscht und werden auch gerne geliefert, die  Schreiner und Fensterbauer brauchen dazu aber noch fachliche Begleitung.

Das tönt zuversichtlich, doch eines schleckt keine Geiss weg: Wir haben lebhafte Zeiten.
Im Markt spüren wir das nicht direkt. Gleichwohl schlägt die politische und wirtschaftliche Gesamtsituation auch auf unser Geschäft durch. Beschaffungs- und Energiefragen, Zölle und wegbrechende Teilmärkte sind Dauerthemen. Ein
Beispiel dazu sind die vormals boomenden Vereinigten Arabischen Emirate, wo viele grosse Projekte auf Eis gelegt wurden. Einzelne Lieferanten spielen diese Unsicherheiten vielleicht etwas lautstark aus, was wiederum in der ganzen
Lieferkette Unsicherheit erzeugt.

«Als reiner Händler haben wir kaum Einfluss auf die Politik der Lieferanten, müssen diese aber weitergeben. Wir federn für unsere Kunden ab, was immer möglich ist.»
Florian Stüssi, Gesamtleitung Verkauf bei der KOCH Group AG

Auch wenn es den Hölzigen gut geht, lautet das kollektive Learning der letzten Jahre wohl: Wir sind verletzlich.
Die Versorgungslage ist in der Tat fragil. Bis 2019 hat sie praktisch perfekt funktioniert. Mit Corona und dem blockierten Suezkanal mussten wir aber die Anfälligkeit des Systems erkennen. Und heute machen Kriege, unberechenbare
Zollkapriolen oder aktuell der Wasserstand auf dem Rhein die Lage unsicher.

Ein Händler mit Verantwortung für seine Kunden schaut dem nicht tatenlos zu.
Wir puffern und überbrücken bestmöglich mit randvollen Lagern. Über enge Lieferantenbeziehungen versuchen wir, kritische Infos möglichst früh zu bekommen. Wird jedoch ein Engpass auch nur als Gerücht bekannt, hamstern die Kunden
umgehend und verschärfen damit das Problem. Diesen «WC-Papier-Effekt» haben wir etwa bei Schubladenzargen gesehen. Nach entspannter Situation mussten wir gewisse Hamstervorräte wieder zurücknehmen.

Unschön für alle Beteiligten …
…ja, und meines Erachtens nicht umkehrbar. Wir werden uns an Wandel, Unberechenbarkeit und Überraschungen in hoher Kadenz gewöhnen und den bestmöglichen Umgang damit immer wieder neu suchen müssen.

Ihr Claim «Unter Profis» signalisiert Ansprüche wie Verlässlichkeit, Stabilität und Professionalität. Stimmt das so?
Wir meinen damit zunächst den B2B-Markt, obschon auch Endverbraucher unseren Shop nutzen. Und ja, wir sehen Kunden und Lieferanten als Profis im weiteren Sinne und definieren damit auch unseren Selbstanspruch. Wir prüfen immer, ob Ideen, Prozesse und Lösungen wirklich professionell sind. So sollen unsere Kunden auch an den KOCH DAYS das Gefühl haben: «Jawohl, hier bin ich als Profi unter Profis.»

Auch der kleine Einzelhändler definiert sich als Profi. Genügt das als Marktberechtigung?
Marktberechtigung hat jeder Teilnehmer, der sich längerfristig behauptet. Die besonderen Stärken kleiner Einzelgeschäfte sehe ich dort, wo wir nicht mithalten können: bei der engen, hochflexiblen Kundenbegleitung im kleinen
Rayon. Wir bieten zusammen mit der Post und unserem Logistikpartner Planzer im Tessin genauso wie in Genf oder Basel einen einheitlichen Service an. Der kleine Einzelhändler kann jedoch mit Schnelligkeit, Kleinmengen und speziellen
Leistungen in seinem Aktionsradius viel besser auf individuelle Kundenwünsche eingehen. Er macht das, was wir nicht können, und ist damit auf seine Weise unentbehrlich.

Gibt es Kooperationen mit kleinen Händlern?
Ein Kooperationskonzept haben wir nicht. Aber wir beliefern kleinere Geschäfte als Wiederverkäufer, meist wegen Mindestbestellmengen seitens Lieferanten. Wir achten dabei auf faire Konditionen und verstehen das primär als Dienstleistung «Unter Profis».

Zum Schluss noch: Was kommt? Worauf stellen Sie sich ein?
Unser Augenmerk gilt dem reinen Online-Handel, vorab aus dem Fernen Osten. Noch ist bei Eisenwaren der grosse Sog nicht erkennbar, aber er kann kommen. Wir haben heute bereits Kunden, die ihre Schraubzwingen gelegentlich bei Temu
bestellen. Das Gegenmittel sehen wir in der Fachkompetenz. Unsere Leute im Innen- und Aussendienst leisten vor allem Troubleshooting, also Beratung und Lösungshilfe überall dort, wo Kunden alleine nicht weiterkommen. Diese Funktion wird sich absehbar nicht digitalisieren lassen. Wir legen deshalb allergrössten Wert auf fachkompetente Mitarbeitende und bilden diese stetig weiter.

FACHKOMPETENZ! – Das geben wir als Ermunterung «Unter Profis» gerne weiter. Andere Vorschläge?
Segmentierung und Fokussierung in Sortiment und Dienstleistung – zu Deutsch: Weniger ist mehr. Am Beispiel unseres Hauses sind es die Schreiner, Fenster-, Türen- und Holzbauer. Sie, und nur sie, versorgen wir als Vollsortimenter für Werkzeug und Beschläge. Mehr nicht – das aber bestmöglich.

Damit überlassen Sie das Feld mitunter wohl auch anderen. Noch ein Tipp?
Eher ein Wunsch an unsere ganze Branche: Hören wir unseren Kunden gut zu! Bekanntlich kann auch Ungesagtes eine Botschaft sein. Und wir sollten die Hersteller in der Schweiz und in Europa stärken. Denn wenn die fernöstlichen Lieferund
Vertriebsgiganten den Fuss einmal richtig in unserem Markt haben, heisst es vielleicht: Euch europäische Hersteller und Händler braucht es nicht mehr. Das müssen wir verhindern!

Ein Aufruf zur Branchensolidarität! Wir bedanken uns für Ihre Ausführungen.